Pitches sind die Geißel der Agenturbranche. Sie kosten immer viel oder sogar zu viel Geld und sie lohnen sich nicht immer. Schon beim Aufsetzen des Pitch-Teams gibt es oft Probleme: Talente sind in bezahlten Kundenprojekten gebunden, die gefühlt eine „eingebaute Vorfahrt“ haben. Später ufern Pitch-Projekte dann gerne mal kostenmäßig aus, zum Beispiel weil sich Pitch-Teams mangels Führung verfransen. Externe Pitchteams sind auch nur bedingt eine Lösung, denn der Kunde will ja die wahren Akteure kennenlernen – die, die ihm im Projekt dann auch erhalten bleiben. Und dann geht der Pitch vielleicht auch noch verloren, weil in einem konfusen Projekt die Strategie abhanden kam und man am Kunden vorbei präsentierte. Die Antwort muss also lauten: Chancen steigern und Kosten kontrollieren. 

„Vorfahrt“ haben dabei für mich zunächst Ihre eigenen Talente und Ressourcen, und ich ergänze gerne dort, wo es Ihnen fehlt und ich es kann. Mein Fokus als externer Pitch-Berater besteht für mich darin, die Potenziale der Team-Mitglieder auszuschöpfen. Das hat für mich viel mit Motivation zu tun. In meiner Erfahrung motiviert es ungemein, dass es eine klare und überzeugende Linie für die Kernbotschaft des Pitches gibt. Und dass man vollstes Vertrauen auch in die präsentatorischen Fähigkeiten des ganzen Teams hat – was auch selten enttäuscht wird, wenn alle sicher im Stoff sind. Und genau dazu will ich beitragen: Eine unwiderstehliche Story zu formulieren, und ein Team zu befähigen, sie unwiderstehlich zu erzählen.

Mein methodischer Ansatz ist dabei zunächst eine Analyse aller Kaufentscheider im Pitch-Buying-Center. Diese drückt sich in Personas samt Wünschen, Bedürfnissen, Ängsten, Einwänden etc. aus, die ich dann als Pitch-Strategie gerne groß in den “War Room” hänge. Für die Überzeugungskraft der Präsentation heißt es trainieren, Feedback geben und feinschleifen. Dann zeigt sich das „Wunder der Generalprobe“ – Gut präsentiert, wer sicher im Stoff ist. 

Meine Rolle ist dabei die eines Trainers, Souffleurs und Regisseurs und sicher auch die des PowerPointers. „Ich mache das Slidedeck – andere halten es“ – das ist eine häufig gewünschte und bewährte Vorgehenswese. Und noch etwas: Sprechen Sie mich gerne auf erfolgsabhängige Vergütung an. Je nach Pitch kann ich einen Teil meines Honorars nur im Gewinn-Fall berechnen.